Proposta Única de Valor: Qual é a sua?

Há algumas situações que me provocam um forte “amargo de boca” e esta é uma delas.

Ver um tão grande número de empresas e profissionais com excelentes produtos, serviços, processos, equipas… sem resultados de valor deixa-me, mesmo, com esta frustrante sensação.

No artigo Nos bastidores de conteúdos que vendem sem vender falei sobre a dificuldade que observo, em muitas empresas e profissionais, no que se refere à comunicação do Valor do seu produto ou serviço.

Por muito bons que sejam, esta “simples” dificuldade condiciona, irremediavelmente, os seus resultados e o seu sucesso.

Se leu o artigo (que referi acima), sabe que as Pessoas não compram produtos. As pessoas compram transformação e baseiam as suas decisões em motivações emocionais.

Pense comigo. Quando compramos um produto ou serviço para resolver um desafio que estamos a viver, passamos por uma transformação. Tornamo-nos numa pessoa diferente e é toda esta transformação que leva as pessoas a comprar.

Vejamos um exemplo. Imagine que nos contrata um serviço de marketing de conteúdo e começa a atrair um número considerável de clientes ideais, em vez de andar atrás de clientes.  Nessa altura, produzimos uma transformação na sua vida. Não apenas na sua conta bancária, mas na sua vida como um todo. Agora tem mais tempo para se dedicar a outros aspectos do seu negócio. Tem mais tempo para a sua família. Mais tempo para si próprio. Enfim a transformação vai muito além do resultado mais directo e mensurável.

Isto é válido também para o seu produto ou serviço, independentemente de ter ou trabalhar numa empresa ou de ser um profissional, que trabalha a sua marca pessoal e quer comunicar o seu valor.

As empresas que referi no início deste artigo cometiam um grande erro: centravam a sua comunicação no produto e não no cliente. Esforçavam-se, assim, para vender o seu produto e. quando essa é a estratégia escolhida, os resultados falam por si.

Pois, hoje, proponho-me me ajudá-lo a comunicar melhor o seu valor.

O que lhe parece? 😊

A minha proposta é simples: se ainda o faz, pare já de vender o seu produto ou serviço.

Faça uma reflexão séria sobre a transformação que o seu produto ou serviço proporciona aos seus clientes. Que resultados o seu produto gera? Pense nos resultados mais directos e palpáveis, mas também nos resultados emocionais que o seu cliente vai alcançar.

Tudo isto traduzirá a sua proposta única de valor.

Existem várias ferramentas que nos ajudam a definir ou redefinir a nossa Proposta Única de Valor.

Hoje quero partilhar consigo uma das que mais gosto de utilizar, com os clientes que acompanho. É uma ferramenta que funciona, invariavelmente, muito bem, pela sua simplicidade e grande eficácia.

 

Proposta de Valor Canvas

 

Este modelo, dos mesmos criadores do Business Model Canvas é uma ferramenta poderosa, que nos ajuda compreender e criar propostas de valor.

Com este modelo trabalhamos as seguintes varáveis.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Um dos aspectos mais importantes deste modelo é que partimos do consumidor. Igualmente importante é que o serviço/produto será trabalhado numa perspectiva do valor que acrescenta.

Sugiro que desenhe o seu próprio mapa em folhas grandes, cole na parede e use post-it, para ir preenchendo.

Comece por listar as tarefas que o seu cliente tenta executar. Podem ser tarefas funcionais, sociais (como impressionar amigos e colegas) e emocionais (como ter paz interior).

Passe depois para as “dores” – desafios que dificultam a execução das tarefas anteriores.

Seguidamente liste os ganhos ou resultados concretos que o cliente quer atingir, bem como os seus sonhos.

É a partir do perfil de cliente que acabou de criar, que passa para o mapa de valores.

Nos criadores de ganho, descreva como produz ou supera os resultados e benefícios que o cliente deseja alcançar.

Nos “analgésicos” descreva como alivia as dores do cliente.

Depois de entender tudo isto, o seu produto não será apenas e só um produto, mas toda a transformação que ele provoca. Terá a sua Proposta Única de Valor.

Veja agora um exemplo:

 

exemplo proposta única de valor com canvas

 

 

Toda esta informação é realmente preciosa.

É preciosa ao nível do desenho e ajustamento do nosso produto ou serviço às reais necessidades e expectativas do nosso cliente.

É preciosa porque guia a nossa actuação, em que todos os dias nos perguntamos: estou a fazer isto?

É, igualmente, preciosa ao nível da forma como comunicamos com efectividade. Através de métodos como o copy-boarding, construímos um guião perfeito de páginas de vendas, emails e outros, de forma a abordar as dores e as objeções mais frequentes, em forma de benefícios e ganhos. Um tal de mix perfeito entre emoção e lógica, que vende sem vender! 😀

Agora, chegou a hora de arregaçar as mangas, fazer o exercício e encontrar a sua proposta de valor.

Eu, Teresa Secco, ajudo empresas e profissionais a atrair oportunidades de negócio e de carreira extraordinárias, através de estratégias efectivas de marketing de conteúdo e Linkedin.

Esta é a minha Proposta de valor.

Qual é a sua? 🙂

 

12 Abr 19

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foto teresa secco

Por Teresa Secco

Consultora e Coach. Adora aprender novas matérias e perspetivas, numa base diária e é apaixonada pelas áreas do marketing e do desenvolvimento pessoal. É fã de pessoas sorridentes que assumem, com confiança e determinação, o seu papel de co-criadores da sua vida e essa é a sua forma de estar na vida.

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