Nos bastidores de conteúdos que vendem, sem vender…

bastidores de conteúdo

Bem-vindo aos bastidores de conteúdos que vendem sem vender!

Confuso? Curioso?

Isso é bom…

pois acabou de entrar no mundo da “ciência” que está na base da criação de conteúdos que vendem… sem vender.

 

Na verdade, a capacidade de produzir textos e mensagens que levam as pessoas a determinada ação é uma das habilidades mais poderosas, que qualquer pessoa pode dominar e obrigatória para qualquer empreendedor e/ou líder de equipa.

Ao longo dos últimos anos, trabalhei com dezenas de empresas, de diferentes dimensões e sectores de actividade. Muitas tinham produtos, serviços e equipas realmente incríveis. No entanto, as suas vendas ficavam muito aquém do expectável.

Com produtos, serviços e equipas de excelência, os fracos resultados pareciam-lhes um paradoxo. O que estaria a faltar?

Efetividade na comunicação!

O que faltava era a capacidade de comunicar a essência da empresa e o Valor do seu produto ou serviço, com efectividade.

A arte de produzir textos, que geram emoções e levam os leitores a uma determinada ação é conhecida por Copywriting e inclui textos para websites, anúncios, artigos, redes sociais, emails e muitos outros.

O copywriting não é novidade. Na verdade, é usado há muitos e muitos anos.

No entanto, parece ser, ainda, um enigma para muitas empresas e profissionais.

Um grande número de websites, por exemplo, é um repositório de bonitas palavras sobre a empresa e sobre as características dos seus produtos. Sobre a empresa, incluem aspectos como Missão e Valores, muitas das quais escritas sem um verdadeiro trabalho de análise interna. Palavras bonitas ou palavras vãs, que compõem um website, que não acrescenta valor, nem comunica com efectividade e se junta a milhões de outros, no gigante mundo da internet. O que acontece a seguir?

Na verdade, nada.

O website fica lá, estático e serve apenas para a empresa dizer aos seus clientes que já pertence ao mundo digital. Isto quando o melhor amigo digital do seu negócio se podia chamar Website.

É sabido que o consumidor está cada vez mais informado e exigente e, por isso, apenas uma comunicação efectiva pode dar à sua empresa os resultados desejados.

 

Afinal, como vender sem vender?

 

Para dominar a arte (de sedução) de vender sem vender, há diversos aspectos a ter em conta.

Desde uma séria reflexão interna sobre o Porquê que está na base da existência da sua empresa e que transcende, claramente, a obtenção de lucro, sobre os valores vividos e a sua Visão, até aspectos relacionados com  a criação de valor para clientes e não clientes ou as boas práticas de Webcopy (pode saber mais sobre o assunto aqui e aqui).

Neste artigo, vou falar-lhe sobre outro aspecto igualmente, fundamental que tem de compreender.

 

A mente dos seus clientes

 

A nossa mente é realmente extraordinária. Perceber como ela funciona, coloca-nos, claramente, em vantagem a vários níveis.

Sabe, por exemplo, como são tomadas as decisões de compra?

Estudos apontam para que 95% das nossas decisões de compra sejam tomadas com base em motivações emocionais e não lógicas.

Reflicta sobre uma das suas últimas compras que fez.

Talvez o tenha feito de forma inconsciente e, muito provavelmente, decidiu por razões emocionais e, seguidamente, procurou justificar a sua decisão com razões lógicas. 🙂

Sabendo que as emoções controlam as decisões, para ser eficaz, o seu conteúdo tem combinar emoções e lógica, num mix perfeito, em que um sustenta o outro.

 

O que devemos ter sempre presente quando criamos conteúdo?

 

Para comprar, as pessoas têm de sentir emoção

 

Existem várias formas de suscitar emoções.

Fazer uso de histórias e metáforas, que envolvem o potencial cliente e o fazem embrenhar-se em detalhes sensoriais, como cheiros e sabores e outros resulta, geralmente, muito bem.

Veja aqui um exemplo em que, através do relato de uma situação, passei uma importante mensagem, de forma mais ligeira e memorizável.

Neste campo, criatividade, personalização e intenção são as palavras de ordem. Veja o exemplo do presente de Natal que enviámos aos nossos clientes e parceiros. Um presente pensado ao detalhe e um exemplo de comunicação empoderadora.

 

Presente Gliimecode

 

As pessoas gostam de sentir controlo e poder

 

Decidir comprar é diferente de sentir que lhe estão a vender algo.

O seu conteúdo pode ser a chave para empoderar os seus potenciais clientes.

Primeiro, porque conteúdo educativo, dá mais conhecimento e permite, aos seus potenciais clientes, uma tomada de decisão “consciente” e informada.

Informe os seus potenciais clientes sobre a sua “dor”, de que formas podem obter os resultados que desejam e de como isso os fará sentir. Desperte o interesse e desejo antes de falar no seu produto ou serviço.

Para além disso, desenvolver conteúdo é uma excelente oportunidade para abordar as objecções mais frequentes, de forma a demonstrar que não têm fundamento. A melhor forma de ultrapassar as objecções é antecipa-las.

Finalmente, para além de ficarem gratos pelo conhecimento que deu, sem pedir nada em troca, conquista a sua confiança e passa a ser Referência na sua área.

No final, quando apresentar a sua oferta, ela passará a ser a resposta às suas “preces”.

 

As pessoas não compram produtos, compram transformação

 

O seu conteúdo deve focar-se na transformação que o seu produto/serviço vai promover na vida dos seus clientes e não nas suas características.

Analise o seu cliente ideal. Conheça os seus desejos, emoções e crenças. Depois foque o seu conteúdo nos resultados que vão obter, o que vai fazer por eles, que transformação vão experienciar.

Um excelente exemplo é a Josefinas. A Josefinas não vende sabrinas ou sapatos rasos. Cada peça, única, leva consigo uma história e um significado, que inspira o caminho de quem as calça na a concretização dos seus sonhos . Esta mensagem faz toda a diferença.

 

 

As palavras que usa fazem toda a diferença

 

As palavras são poderosas e têm muita influência no resultado da nossa comunicação.

Palavras como Se, Tem de, Faria, Não quer, Tente e Mas são palavras pressionadoras, dúbias e que se focam nos obstáculos.

Opte por palavras que empoderam e se focam no objectivo como: Quando, Quer, Pode, Faça.

 

Gatilhos mentais estimulam a acção

 

Os gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro que influenciam a nossa acção e são frequentemente usados no marketing. São exemplos de gatilhos mentais a Escassez, a Reciprocidade e a Prova Social.

A Prozis é um exemplo de sucesso, muitas vezes referenciado em aulas de marketing. A Prozis não vende produtos e suplementos alimentares saudáveis. A sua mensagem vai muito além disso: “Be Better From Day One#Exceed Youself. Os seus produtos são apenas um “veículo”, para que os seus clientes sejam melhores desde o primeiro dia e se Superem. A sua loja online é também um exemplo de utilização destes estímulos.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Estes são alguns aspectos que recomendo vivamente que tenha em conta.

Dominar esta arte pode, de facto fazer a diferença no seu negócio e na sua vida.

Se ainda não tem um blog, criar um, como o nosso Learn & Act pode ser a próxima grande aposta.

Lembre-se que não estamos a falar de manipulação e sim de INFLUÊNCIA.

Trata-se de captar a atenção dos seus potenciais clientes e falar ao seu coração, ligando as suas necessidades, o desejo de uma solução e os benefícios do seu produto ou serviço.

Se a sua comunicação não lhe tem trazido os resultados que deseja, está na hora de a rever e fazer diferente.

Comece por ter em conta os aspectos que acabou de ler e saiba como posso ajudar a sua marca a comunicar de uma forma efectiva aqui.

 

28 Mar 19

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foto teresa secco

Por Teresa Secco

Consultora e Coach. Adora aprender novas matérias e perspetivas, numa base diária e é apaixonada pelas áreas do marketing e do desenvolvimento pessoal. É fã de pessoas sorridentes que assumem, com confiança e determinação, o seu papel de co-criadores da sua vida e essa é a sua forma de estar na vida.

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