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De quantos detalhes se faz a sua oferta?

oferta irresistível

Muitas empresas e profissionais acalentam o sonho de ter um fluxo de clientes e vendas, previsível e escalável.

Por muitas campanhas e esforços de variadas naturezas que façam, dois elementos são os pilares de tudo o resto e são eles que ditam o sucesso ou insucesso de todas as iniciativas: a sua oferta e a forma como a comunicam.

Quando chegam até nós e no que ao marketing diz respeito, o primeiro exercício que proponho é o que chamo de imersão ao mundo da sua oferta.

O exercício de imersão pretende desvendar insights e os detalhes de que necessita para criar uma oferta e mensagem fortes e persuasivas, que levam os potenciais clientes a desejar a sua solução, antes mesmo de a apresentar.

Parece-lhe interessante? 😊

Arrisco-me a pensar que sim e convido-o a acompanhar-me neste impactante exercício de imersão.

 

Exercício de imersão à sua oferta

 

De que é feita a sua oferta?

 

A sua oferta é muito mais do que o seu produto ou serviço em si.

Ela revela vários elementos e cada um deles deve ser estudado ao detalhe, para criar uma oferta “irresistível”:

> Atributos e entregáveis (o que o seu cliente recebe)

> Benefícios

> Método (processo usado para entregar os benefícios que promete)

> Preço

>Termos

> Garantias ou ausência de risco

> Bónus e versões premium

> Motivos para comprar agora

 

A criação da oferta deve ter como base o seu cliente ideal e para desenhar uma oferta, que entregue o que o seu cliente ideal precisa, é fundamental que:

– Analise o seu cliente ideal

Para compreender os seus desejos, dores, medos e crenças, às quais a sua oferta dará resposta.

– Analise a sua concorrência

Para compreender os diferentes elementos das suas ofertas e como as apresentam para se diferenciarem. Desta forma poderá fazer diferente e melhor.

 

Como comunica a sua oferta?

 

O objectivo das suas mensagens de marketing é o de levar os potenciais clientes a querer a sua solução, antes mesmo de a apresentar.

Todos os dias as pessoas são bombardeadas com milhares de mensagens, que competem pelo seu tempo e atenção – recursos cada vez mais disputados.

Leio, faço scroll, clico, fecho, guardo para depois, elimino …  tudo é decidido em segundos e, neste contexto, a forma como comunica tem de ser pensada ao mínimo detalhe: o que dizer, de que forma, por que ordem…

No artigo Nos bastidores de conteúdos que vendem sem vender, falei sobre decisões de compra e como são as emoções que as comandam. Este é um aspecto absolutamente crucial que tem de ter bem presente na sua comunicação.

Depois de definidos os vários elementos da sua oferta, é importante, agora, perceber o peso que cada elemento assume na sua comunicação.

Empresas e profissionais que insistem em enfatizar atributos e preço não captam atenção, nem despertam emoção. Lutam diariamente para gerar vendas e fazem-no, muitas vezes, à custa das suas margens de lucro.

Lembre-se… atributos e preço não devem representar mais do que 30% da sua comunicação. Os seus potenciais clientes não estão interessados no seu produto e sim na transformação que vão experienciar, mas, no que à sua comunicação diz respeito, já não chega…

Muitos dos seus concorrentes também conhecem os desejos, os medos e emoções dos seus clientes ideais. As suas mensagens procuram igualmente dar-lhes resposta, através de benefícios ou promessas, que correm o risco de ser, mesmo que aparentemente, iguais às suas.

Os seus potenciais clientes estão cansados de ouvir promessas semelhantes. Alguns já as experienciaram e ficaram desapontados. Não estarão disponíveis para ouvir mais do mesmo ou voltar a tentar, a menos que haja algo diferente.

Todd Brown – reconhecido nome do mundo do marketing – enfatiza um conceito muito interessante, que segundo ele, é o grande factor de diferenciação –  O mecanismo único.

O mecanismo único é o processo, a fórmula ou a receita (como preferir), que vai usar para entregar o resultado prometido. Um mecanismo que criou e que é único.

Através da criação de conteúdo poderá dar informação relevante sobre os seus desejos e dores e COMO o seu mecanismo vai gerar os resultados que pretendem.

Este conteúdo agrega valor aos seus potenciais clientes, ao mesmo tempo que lhes dá esperança e os entusiasma com a sua extraordinária oferta, que não pode ser encontrada em qualquer outro lado.

Não estará a vender ou a impingir um produto. Está a entregar uma informação única.

Veja exemplo do método E.CCCO – Método para uma presença impactante no linkedin, que criámos, recentemente e que sistematiza um processo que, quando aplicado, gera resultados consistentes e escaláveis, independentemente da área de actuação do profissional em causa.

 

Linkedin para marcas pessoais

No fundo o mecanismo já existe, pois as empresas e profissionais têm de ter um processo para entregar a sua promessa. Usar este mecanismo único na comunicação da marca, é um incentivo extra para o destrinçar, decifrar e sistematizar, como benefícios claros ao nível operacional, da experiência do cliente e dos resultados gerados, de forma consistente.

Não posso, ainda,  deixar de referir a marca pessoal dos líderes ou rostos da marca, como factor de diferenciação de excelência.

Entregue valor antes de apresentar a sua oferta e começará a ser visto como um mentor, com autoridade e construirá relações de confiança e reciprocidade com os seus potenciais clientes. O cepticismo é eliminado e os potenciais clientes vão ver a sua oferta como a solução ideal para eles.

Venda sem vender, explorando os “botões” emocionais certeiros e enfatizando a transformação que os seus clientes vão experienciar através do seu mecanismo único.

 

Se pensa lançar uma nova oferta ou quer elevar a comunicação das suas ofertas actuais, comece por ter em conta os aspectos que acabou de ler.

 

Se quiser contar com o apoio de profissionais, saiba como ajudamos marcas corporativas e pessoais, a comunicar de uma forma efectiva aqui.

Se quiser dar a sua opinião, colocar qualquer questão ou saber como o posso ajudar, de forma individualizada, estou à distância de um clique. 😊

 

07 Jun 19

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foto teresa secco

Por Teresa Secco

Consultora e Coach. Adora aprender novas matérias e perspetivas, numa base diária e é apaixonada pelas áreas do marketing e do desenvolvimento pessoal. É fã de pessoas sorridentes que assumem, com confiança e determinação, o seu papel de co-criadores da sua vida e essa é a sua forma de estar na vida.

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